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厂商联动抢消费市场,五粮液这样做

发布:风原祥陶瓷发布时间:2020-04-11 10:43人气:

被按下暂停键的白酒行业,随着大环境的转变,正在逐步复苏。“新年聚会、走亲串友”的场景消费错过后,大、中、小酒企都想尽了各种营销招数来刺激消费,比较明显的有经销商扶持,加大网络营销的投入,增强营销渠道的梳理等诸多措施。近日,五粮液执行厂商联动的策略,快速响应消费市场。基于此,五粮液营销转型效能,在抢占正复苏的市场中也得到正向放大。
厂商联动五粮液这样干
随着酒水消费场景恢复,五粮液经销商普遍透露当前出货压力正逐步减轻,而在五粮液一揽子针对性的稳市场、稳增长措施下,大家对品牌未来更持看好态度。
“近几天,10箱、20箱这样走量的单子也开始增多起来。”成都兴恺峰商贸有限公司负责人肖海峰谈到,春节前一波大的动销,让自己无资金和出货压力,目前动销率已接近平时正常水平。
事实上,早在2018年,五粮液便启动“进名企”活动,进一步拓展在企业界的影响力。“下一步,五粮液将持续开展大企业拜访活动,积极配合商家开发市场,培育核心消费者和意见领袖,以期进一步扩大基本面。”彼时,有五粮液内部人士预言了团购策略的强化。
像肖海峰这样的五粮液经销商不在少数,他们已提前完成阶段销售规划。随着酒类消费市场复苏逐步加快,更有经销商已凭借措施红利,正开拓更大的市场。
“我们一直在做团购,相比于前几年,2020年的厂家扶持力度可以说是最大的。”肖海峰透露,今年以来,除了常规的动销支持得到了加强,营销战区人员积极参与拜访团购客户,提供官方背书,除此之外,五粮液厂家还配置了用于客情维护的礼盒、品鉴会、回厂游等实质性支持。
团购是销量中占比较大的一部分,抓住团购业务就能完成销售任务,零散订单也要重视,但从数量级上来讲,对全年目标完成起的作用相对较小。这一点,从酒坛生产厂家的近况也可以推断出来,不论是线下交易,还是网络平台,订单量完全呈现断崖式下跌。即使有订单,也是小量,与往年相比,规模化采购较少!因此,能抓住团购客户,在今年市场消费能力欠佳的情况下,对全年销量有相当重要的作用。
为了进一步贴切市场实际扶商,五粮液今年不压任务、主动作为、亲自服务、真抓实干,从本质上保障经销商的利益,也从源头上提升经销商动销积极性。这一点,从二月份的一份红头文件可以看出。
2月16日,五粮液品牌事业部下发了《关于精准施策、不搞一刀切,切实做好近期市场重点工作的通知》,通知要求“五粮液各营销战区对经销商进行分类调节,科学精准施策,不搞一刀切;要有序、有力、有效、亲自做好大客户团购工作,绝不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。”
“将团购作为关键动作,一方面,经销商得以在战区的指导协助下大展手脚;另一方面,优质商家将脱颖而出,也倒逼其他商家向能力型、服务型经销商进行转型,最终提升整个渠道营销能力。在厂家的帮扶下,团购业务既能促进业务达成,还能在整个过程中进一步提升经销商的实战能力与经验。”河南省副食品有限公司五粮液品牌部经理白晗表示。
一名行业观察人士认为,比起单单在渠道的静态展示,团购业务的强化与优化,的确可以称得上是产品推广的一剂良方,五粮液帮助渠道商家大力系统开发团购业务,有利于商家实现从“坐商”到“行商”的转变,渠道整体营销能力或将因此而提升一个档次。
厂商联动抢消费市场,随着消费场景的恢复,尤其是宴请类需求反弹,团购项目和批量业务将会有更多消费空间,抓住这一点将有利于公司营销布局。

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