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水井坊保护经销商利益又出新招

发布:风原祥陶瓷发布时间:2020-03-30 18:31人气:

经销商是白酒各企业十分重视的链条,受疫情影响,白酒消费滑落,经商生存压力巨大,绝大多数白酒企业都出台了经销商帮扶政策。为的是帮助经销商渡过难关,保持健康的营销渠道,在寒“寒冬”过去的时候,可以立即反击。然而,近期的水井坊针对经销商,祭出了“胡萝卜+大棒”的策略。
“胡萝卜”意味着有甜头,大家都喜欢;“大棒”意味着敲打,没有人追捧。继去年底整顿渠道之后,这是水井坊再次在优化渠道价值链上打出一套行之有效的“组合拳”,这段时间再次拿出这个政策,也是基于经销商市场窜货乱象。水井坊一直都很重视渠道优化工作,在对待窜货违约行为上‘眼里揉不得沙子’。”
“水井坊近期在渠道上严打跨区域窜货行为!”某经销商表示:“厂家已经采取了一系列的动作,整顿渠道的决心很强。”
“这次整顿市场查的很细,除了打击跨区域窜货外,还对不按事前规定使用小酒、品鉴酒等促销物料的行为都要严打;对各项不当行为及时‘纠错’,可见厂家在非常时期敢行雷霆手段维护市场秩序,去保障经销商的核心利益。”
对此,有行业人士分析指出:“在渠道整顿上实施‘胡萝卜+大棒’的策略,充分显示出水井坊严打跨区窜货违约行为和稳定市场秩序的决心;而多项针对经销商的扶持政策也为水井坊抢抓疫后消费打足‘提前量’。”
水井坊
首先,水井坊发动各地经销商力量,着手筹集防疫物资并下发给终端门店。截止目前,全国大部分省区市场,这些防疫关怀用品都已陆续发放到位。
其次,在关怀门店的同时,水井坊从2月就开始启动线上微课堂来提升团队的服务技能、销售技能以及产品知识。截止目前,水井坊组织了超过10场的线上微课堂,覆盖了1000人以上。
再次,水井坊为帮扶核心经销商和门店盘活生意,一方面加快了各项费用兑付;另一方面,还出台了更多促销活动去帮助经销商和门店搞动销。在疫期的特殊时期,水井坊提前通过调查问卷等方式,积极与门店客户沟通,然后再根据情况设计出为客户开展直播带货、线上互动营销和宴席预售等营销活动。
水井坊为了让这些营销活动落到实处,还符合需求的市场营销活动。
然后,水井坊提前布局宴席营销和消费者营销活动,这些‘未雨绸缪’的动作可以在疫后帮助门店客户更好地消化库存,比竞品更快实现动销。
最后,水井坊充分考虑到了疫情的实际情况,在调研客户和市场后,及时优化经销商客户的任务分配。视疫情变化情况,灵活调整后续的相关任务考核。
对此,一位行业观察人士指出:“这样整体来看,水井坊在整顿市场上是很有策略的,不只是单纯的‘大棒’敲打,更多的是想办法着手解决问题,保障更广泛的核心经销商利益。”
“大棒”是为了规范市场、杜绝串货风险,游戏规则需要大家共同遵守,良好的生态营销环境,既能降低经销商损失,又能保护品牌渠道和形象。
“萝卜”是让经销商有利可图,解决经销商面临的问题,可以增加经销商黏性,共同进退,实现营销目标。

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